Negocjacje w biznesie

Cel studiów

Celem studiów jest przekazanie słuchaczom praktycznego obrazu rozmów biznesowych wspartych najnowszymi pojęciami z teorii negocjacji, przygotowanie do kalkulowania własnych korzyści w kontekście wspólnych ustępstw stron negocjacji, zwiększenie siły negocjacyjnej każdego z uczestników. Podczas studiów słuchacze nabędą umiejętności skutecznej komunikacji podczas spotkań biznesowych i przy stole negocjacyjnym, skutecznych negocjacji i wywierania wpływu z zastosowaniem taktyk negocjacyjnych oraz świadomego kierowania przebiegiem negocjacji.

Czas trwania studiów

• dwa semestry
• łączna liczba godzin – 160

Program studiów

1. Przedmiot i oblicze negocjacji w biznesie - studium przypadku
2. Cel i istota negocjacji w biznesie
3. Wartość Informacji – sposoby i przyczyny ich pozyskiwania
4. Rola czasu, deadline i nieodwracalność
5. Rentowność projektów negocjacyjnych
6. Zakres możliwego porozumienia – model ZOPA
7. Zbijanie obiekcji cenowych Klienta
8. Negocjacje problemowe i strategia rozmów skoncentrowanych na doradztwie
9. Model BATNA
10. Siła negocjacyjna
11. Metody przezwyciężania dysproporcji sił
12. Kryteria oceny wyniku negocjacji
13. Skuteczna komunikacja, styl i sposób komunikacji przy stole
14. Wizerunek negocjatora – autoprezentacja
15. Kształtowanie postrzegania osoby negocjatora przez Klienta
16. Sposób prezentacji oferty
17. Eksperymenty z emocjami – studium przypadku
18. Wpływanie na modele mentalne w negocjacjach
19. Style negocjacji
20. Efektywne techniki wywierania wpływu w negocjacjach
21. Taktyki negocjacyjne podczas rozmów biznesowych
22. Asertywność i sposób ustępowania
23. Generowanie pomysłów i opcji rozwiązań
24. Seminarium dyplomowe

Warunki ukończenia studiów

• napisanie i obrona pracy dyplomowej